Что в имени тебе моем: как добиться от собеседника всего, чего пожелаете
Этот прием пригодится при ведении деловых переговоров. Главное — не переборщить.
Как правильно вести беседу
«Помните, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке», — писал Дейл Карнеги. С каким бы скептицизмом ни относились в нашей стране к рекомендациям американского «инженера человеческих душ», трудно спорить с тем, что собеседника гораздо легче расположить к себе, называя его по имени.
Дело здесь в так называемом импринтинге, или механизме первой памяти. Доказано, что впечатления, полученные при появлении на свет, способны оказывать влияние на всю нашу дальнейшую жизнь. Так и имя, к которому человек привыкает сразу после рождения, намертво «впечатывается» в подсознание, становится идентификационным кодом личности.
Почему при знакомстве люди первым делом представляются по имени? Этот обычай появился еще в первобытную эпоху. Назвать незнакомцу свое имя означало открыться перед ним, выразить надежду на миролюбивое отношение: «Ты знаешь мое имя, следовательно, я полностью тебе доверяю и убежден, что ты не причинишь мне зла!»
Кстати, психологи рекомендуют людям, оказавшимся во власти преступников или террористов, обязательно сообщить агрессору свое имя: ему будет труднее причинить вред жертве. Еще один нюанс: люди с одинаковыми именами, как правило, испытывают бессознательную симпатию друг к другу. Ведь если тебя зовут так же, как меня, значит, у нас общий «идентификационный код», мы близки в чем-то очень важном. Тезка — это почти родственник.
«Да» и «нет» не говорить: как прослыть приятным собеседником
В разговоре, вовремя назвав человека по имени, можно добиться от него всего, чего пожелаете. Например, вам необходимо, чтобы собеседник вслушался в ваши слова? Начните фразу с обращения по имени! Кажется, вас слушают невнимательно, контакт утрачен? Упомяните имя собеседника, и вы увидите, как он встрепенется!
Если во время деловых переговоров вы не хотите заострять внимание потенциального клиента или партнера на каких-то подробностях (допустим, на стоимости предлагаемых вами услуг), имя произносить не нужно. Но, как только вы благополучно миновали «опасный участок» и добрались до обещания «молочных рек с кисельными берегами», скажите: «И я хотел бы, Леопольд Константинович, обратить ваше внимание на тот безусловный эффект, который вы получите, сотрудничая с нами». Не сомневайтесь: именно эта часть беседы намертво впечатается в его память.
Но тут важно не переборщить: не следует обращаться к людям по имени слишком часто. Дело в том, что наше сознание обладает способностью привыкать к тем или иным раздражителям и со временем просто перестает на них реагировать. Поэтому необходимо правильно «рассчитать дозу». Полезно также заранее заготовить монолог, расставив в нужных местах имя собеседника.